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Il vero problema delle concessionarie oggi non è vendere auto, ma venderle più velocemente
Per anni il dibattito nel settore automotive si è concentrato su una domanda: come portare più clienti in concessionaria? Lead generation, campagne digitali, portali di annunci, eventi in showroom. Tutto giusto. Ma sempre più dealer stanno scoprendo che il vero problema non è questo.
/ Il nodo centrale oggi è il tempo.
Più precisamente: quanto tempo un’auto resta ferma in stock prima di essere venduta. Ogni giorno in cui un veicolo rimane in piazzale genera costi che spesso non vengono percepiti in modo immediato, ma che incidono in modo significativo sulla marginalità della concessionaria.
/ Il primo è il deprezzamento del veicolo.
Nel mercato dell’usato, il valore dell’auto diminuisce costantemente con il passare del tempo. Le stime del settore indicano un calo medio intorno all’1,5% al mese. Significa che un’auto dal valore di 25.000 euro perde circa 375 euro ogni mese solo restando invenduta. Ma il deprezzamento è solo una parte del problema. A questo si aggiungono il costo dello spazio espositivo, la gestione del piazzale, la pulizia del veicolo, le assicurazioni e le piccole manutenzioni necessarie per mantenere l’auto presentabile ai clienti. Tutti costi che si accumulano nel tempo e che trasformano lo stock in una sorta di conto alla rovescia economico. Più un’auto resta ferma, più il margine si assottiglia.
/ Il vero collo di bottiglia della vendita.
Quando le vendite rallentano, molti dealer tendono a cercare la causa nel marketing. Si pensa che il problema sia il traffico in showroom, la quantità di lead o la visibilità online. In realtà, in moltissimi casi il punto critico è un altro: l’efficienza della trattativa commerciale. Il processo di vendita tradizionale è ancora fortemente legato alla visita fisica in concessionaria. Questo significa che ogni cliente richiede un appuntamento, una dimostrazione del veicolo e il tempo dedicato di un venditore. Di fatto, un venditore può gestire un cliente alla volta. E non tutti gli appuntamenti portano a una vendita. Molti visitatori sono ancora nella fase esplorativa, altri stanno confrontando più concessionarie, altri semplicemente vogliono vedere l’auto senza avere una reale intenzione di acquisto immediata. Il risultato è un processo lento. Le trattative si allungano, il tasso di conversione rimane basso e le auto continuano a rimanere ferme in stock più a lungo del necessario.
/ Cosa sta cambiando nel retail automotive
Negli ultimi anni qualcosa sta però iniziando a cambiare nel modo in cui le auto vengono presentate e vendute. Sempre più concessionarie stanno sperimentando nuovi modelli di vendita che combinano showroom fisico e tecnologie digitali. Stanno emergendo concetti come showroom digitali, visite remote dei veicoli e esperienze immersive che permettono al cliente di esplorare l’auto anche a distanza. Queste tecnologie non hanno l’obiettivo di sostituire il venditore. Al contrario, servono a renderlo più produttivo.
Scopri cosa succede alle vendite grazie la Realtà Aumentata
Permettono di mostrare più veicoli a più clienti nello stesso tempo, di qualificare meglio l’interesse del potenziale acquirente e di arrivare alla visita fisica con una trattativa già molto più avanzata. In altre parole, il focus non è più solo vendere di più, ma vendere più velocemente.
Ed è proprio qui che entra in gioco l’utilizzo della realtà aumentata applicata alla vendita automobilistica, una tecnologia che sta iniziando a cambiare il modo in cui le concessionarie gestiscono il rapporto con il cliente.
Nel prossimo articolo vedremo come alcune concessionarie stanno utilizzando queste soluzioni per aumentare il tasso di conversione fino al 30% e ridurre significativamente il tempo medio di vendita dei veicoli.
FAQ
NEAR-Y TECHNOLOGY
Sì, ma soprattutto aiutano a vendere più velocemente. Strumenti come visite remote, showroom digitali e realtà aumentata permettono ai clienti di esplorare i veicoli prima di recarsi fisicamente in concessionaria. Questo significa arrivare all’appuntamento con un cliente già più informato e interessato, aumentando le probabilità di chiusura della trattativa.
No. Nel retail automotive il rapporto umano rimane centrale. La tecnologia non sostituisce il venditore, ma aumenta la sua capacità di gestire più trattative contemporaneamente e di dedicare tempo ai clienti realmente interessati all’acquisto
Il beneficio principale è la riduzione del tempo di permanenza delle auto in stock. Vendere anche solo qualche settimana prima può fare una grande differenza economica, perché riduce il deprezzamento del veicolo e migliora la rotazione del magazzino.